徐工是某国际大型的汽车安全配件生产厂商的技术工程师，接到领导的一个任务是在上半年的德国汉诺威车展上展示本公司的设备智能化能力。

经过沟通，徐工了解到这个任务可以分为两个大的需求：一、需要制作高质量的3D展示视频供展示循环播放；二、需要开发一个PAD版本的演示系统，用以在展会现场实时与设备进行通讯，展示所有的设备功能。

在了解到公司给的预算后，徐工无法通过市场部那边找到传统的视频制作公司进行3D视频演示，因为视频制作公司需要配音、脚本，并且以分钟计算费用，单单一项已经超出整个的预算。此外寻找Android能力开发强的软件公司不难，但是懂得硬件控制并且接入Android系统的厂商也是比较难短期内找到合适的，也无法验证其能力，同时新供货商入围，商务流程都比较耗时间。

在经过和领导讨论后，徐工决定从已有的供应商列表寻找这次合作伙伴，首先是有物联网经验（因为物联网公司不仅懂得硬件的通信，也具备Android开发能力），其次该运营商具备设计能力，即有自己的UI设计人员，并且以往的项目中界面与用户体验都比较的被认可。最后徐工选择了和我司进行合作。

为了减少风险，徐工定义了5个更细更具体的阶段验收，并且按阶段付款。首先是界面设计与3D能力设计，其次是与智能设备的通讯协议讨论。在第一阶段顺利完成后，双方建立了更信任的关系，最后项目顺利在汉诺威展演示，并得到了中国区总经理的高度认可。

最后的PAD应用界面以及3D展示如下（脱敏）：

 从我司角度看本项目有如下几点值得学习和积累：

1.   这个客户是一个很优质的客户，徐工可以和我们一起定义项目各个阶段的内容，也理解项目前期未考虑的因素，在项目执行过程中同样参与讨论帮助做出合理的决定，因此项目执行非常顺利。

2.   其次该客户付款分多个阶段，对于我司来说是非常乐意接受的，一个是减少了验收的周期，其次我司可以在合同未签订情况下做早期的投入。

3.   外企的决策周期、付款周期通常比较长，但是徐工能够用多个阶段付款解决该问题，是本项目顺利执行的一个重要原因。

4.   如果找到合适的供应商，项目的成本可以降低很多。由于我司物联网能力、Android开发能力比较强，因此在客户确定我们的设计能力后，很快做了合作的决定。